Gestão de vendas e inovação é tema de palestra na ACIB

A Associação Empresarial de Blumenau (ACIB), em parceria com a Zenvia, promoveu nesta quinta-feira (17), a palestra “Gestão de Vendas e Inovação”, com a participação da head Commercial Wholesale and CPaaS da Zenvia, Hannah Mattos. 

Hannah Mattos apresentou informações sobre aspectos da gestão de vendas. A discussão incluiu a definição do ICP (perfil ideal do cliente) e Hannah explicou que o conceito ICP não tem um único criador mas foi popularizado por empresas de tecnologia B2B do Vale do Silício, como HubSpot, Salesforce entre outras.  “Quando falamos de ICP abordamos: setor de atuação (segmento), tamanho da empresa (número de funcionários, receita), localização geográfica, estrutura interna (quem é o tomador de doação), maturidade digital (por onde essa pessoa vai procurar a empresa), desafios ou dores que o produto resolve e potencial de expansão ou recompensa”. 

Estratégias de outbound e inbound para atração e prospecção também foram temas abordados. “Outbound e inbound são forças complementares. Inbound inclui a atração por conteúdo, SEO, webinars e redes sociais que geram demanda qualificada ao longo do tempo. Já o outbound inclui prospecção ativa, com abordagem direta cold call \ cold email com personalização baseada em dados, ICP e comportamento)”, explica. 

A prospecção de grandes clientes e revendedores foi um dos temas abordados, com dicas e abordagens para parcerias estratégicas. “A prospecção de grandes clientes e revendedores inclui cinco processos: criar um dossiê com informações  sobre a empresa e seus decisores; enviar um conteúdo que fala da dor que aquele setor enfrenta; participar de eventos onde essas pessoas estarão; usar o LinkedIn para reforçar autoridade e engajamento; e fazer reuniões personalizadas com decisões da empresa”, pontua. 

A importância da previsibilidade de dados também foi explorada, com demonstração do uso de dashboards e CRM para acompanhamento de resultados e decisões. “ As principais dicas são ter dashboards visuais e atualizados, ou seja, ter uma visão geral de pipeline, taxas de conversão, ticket médio, ciclo de vendas; indicadores em tempo real para prever o atingimento da meta antes do fim do mês, ou seja, alertas de gargalos ou queda de performance; e ter uma rotina de acompanhamento com weekly ou one-on-one com foco de dados, não só em opiniões. A principal dica é ‘façam metas que você e sua equipe possam acompanhar diariamente’, não adianta ter meta do que não conseguimos acompanhar todos os dias”, conclui.